Имея дело с тысячами товаров и десятками поставщиков, нужно умело расставлять приоритеты в процессе реализации запасов. На помощь приходит ABC-анализ. В статье покажем его работу на практике и расскажем, стоит ли ему доверять.
Что такое ABC-анализ и XYZ-анализ
ABC-анализ (Always Better Control) — метод выстраивания бизнес-ресурсы в рейтинг по степени их важности. Он определяет самые ходовые товары и рентабельность продукции в целом. АВС-анализ позволяет эффективно контролировать и распределять ресурсы, сокращать устаревшие запасы и увеличивать продажи.
Одни товары стоят дешевле, другие – дороже. На одну продукцию спрос постоянный, на другую – сезонный. Инвентарный анализ ABC помогает классифицировать весь товарный ассортимент, чтобы понять, какой товар приносит предприятию наибольший доход, а какой пора снять с продаж.
АВС-анализ группирует элементы в три категории (A, B и C) в зависимости от их ценности в бизнесе.
В основе АВС-анализа лежит фундаментальный закон Парето. Он гласит, что в большинстве случаев 20% усилий дают 80% результата. Правило 20 на 80 работает и в АВС-анализе: 20% товаров делают 80% оборота компании.
АВС-анализ позволяет классифицировать по значимости:
- ассортимент;
- поставщиков;
- складские запасы;
- активность покупателей;
- любые другие бизнес-ресурсы, имеющие достаточное количество статистических данных.
ABC-классификация расставляет приоритеты в организации продаж, сокращает время, затрачиваемое на закупку и управление запасами.
Но АВС-анализ слишком упрощен, поскольку его категории статичны, а критерии их оценки – одномерны.
Чтобы получить более достоверные данные, применяют XYZ-анализ. Он сегментирует товары в зависимости от спроса на них на протяжении определенного периода времени.
Его аналитика базируется на изменении объема продаж от месяца к месяцу. Под каждый товар выводится коэффициент вариации (далее — КВ), показывающий колебание спроса в конкретном периоде. Составные части анализа XYZ:
- X – регулярный спрос. Стабильные по спросу товары (КВ от 0% до 10%);
- Y – изменчивый спрос. Середнячки, как правило — товары с сезонным спросом (КВ от 10% до 25%);
- Z – нерегулярный и труднопредсказуемый спрос. Товары со случайным спросом (КВ от 25% и выше).
Коэффициент вариации — это отношение стандартного отклонения к среднему.
После проведения расчета КВ нужно отсортировать строки по возрастанию (от А до Я) и присвоить позициям буквенные значения X, Y или Z.
XYZ-анализ – дополнительный к АВС-анализу способ аналитики, позволяющий принимать более обоснованные решения в процессе организации продаж и хранения запасов. К примеру, целесообразнее продавать AX-товары (ценные с постоянным спросом), чем AZ-товары (с неустойчивым спросом).
Что показывает ABC-анализ и где он применим
У АВС-анализа две цели:
- сконцентрировать внимание на приоритетах – топовых ассортиментных позициях;
- определить нерентабельные или низкорентабельные группы товаров, чтобы удалить их из ассортиментного портфеля.
Проводить АВС-анализ желательно хотя бы раз в год, идеально – ежеквартально. Можно его запускать и ежемесячно, но короткий период не всегда дает полную картину для отслеживания динамики ситуации и принятия верного решения.
ABC-анализ сортирует товары по трем категориям:
- Категория А – бестселлеры, приносящие бо́льшую часть дохода предприятия. Эта продукция составляет 20% от всего ассортимента и обеспечивает 80% продаж. Она необходима, иногда – критически важна для бизнеса. А-категорию нужно тщательно мониторить, выделять на нее максимальные инвестиции и лучшие ресурсы.
- Категория В – регулярно продающиеся, но менее востребованные по сравнению с А-продукцией товары. Имеют среднюю стоимость, относительно меньший рыночный спрос, но обеспечивает стабильные продажи. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
- Категория С – нижняя ступень лестницы продаж. Сюда входят товары, которые плохо продаются (дают около 5% продаж), но составляют целых 50-60% ассортимента. Это «мертвый груз», не приносящий пользу бизнесу, поэтому с ним нужно «расставаться» без сожалений.
ВАЖНО: не существует строго фиксированного порога для А-В-С категорий. Маркетологи по собственным критериям и принципу «плюс-минус» определяют процентные соотношения для каждой группы.
Категоризация ассортиментного портфеля важна для реализуемой продукции, поскольку она позволяет прогнозировать прибыль и предотвращать потери из-за нерентабельных товаров. Это первый и основной шаг к сокращению устаревших запасов, оптимизации цепочки поставок, повышению цен и прогнозированию спроса.
Каковы преимущества ABC-анализа?
Главный плюс АВС-анализа в быстром определении товаров-бестселлеров. Как результат – можно прогнозировать их наличие, чтобы избежать дефицита. Благодаря АВС-анализу бизнес может сосредоточиться на высокоприоритетных продуктах и получать максимальную прибыль.
Другие преимущества АВС-анализа:
- точное прогнозирование спроса на бестселлеры;
- качественное управление складскими запасами;
- точечное улучшение цепочки поставок (работа с лучшими поставщиками);
- снижение расходов на закупку и хранение нерентабельной продукции;
- оптимизация стратегии ценообразования;
- увеличение коэффициента сквозных продаж.
Но есть и минусы:
- требуется систематический контроль за А-категорией – следует постоянно анализировать товарный ряд, проверяя, вся ли А-продукция до сих пор является высокорентабельной;
- метод не работает с качественными характеристиками – если ранжируются разные типы потребительских товаров, анализировать нужно каждую группу по отдельности.
- АВС-анализу не хватает точности – классификация проводится исключительно на основе денежной стоимости товара, другие факторы: сезонность, колебание спроса, покупательская способность – игнорируются.
Виды ABC-анализа
ABC-анализ адаптирован под разные направления бизнеса.
Сегодня используют АВС-анализ:
- отдельных товарных позиций или ассортимента в целом для определения товаров-бестселлеров;
- складских резервов в целях выявления «мертвого груза», от которого нужно избавиться в первую очередь;
- фирм-поставщиков, чтобы выяснить, с кем выгоднее сотрудничать;
- клиентской базы, чтобы понять, какие покупатели дают больше прибыли;
- эффективности персонала предприятия для рейтинговой оценки отдачи отделов или конкретных сотрудников;
- расходов, инвестиций, бюджета, чтобы вычислить, какие финансовые вложения быстрее конвертируются в прибыль.
Как его считать
Алгоритм проведения ABC-анализа состоит из шести шагов:
1. Определите элементы для анализа.
Чаще всего это товары определенной потребительской группы.
2. Соберите необходимую информацию.
Используйте один из инструментов учета, чтобы получить данные. Как правило, потребуется отчет по продажам. Занесите полученные данные в Excel, либо Google Таблицы.
3. Отсортируйте товары по выбранному критерию (доход, объём продаж, уровень затрат и т.д.).
Зачастую товары ранжируют по стоимости – от дорогих к дешевым.
4. Выведите долю каждой товарной позиции в общей прибыли.
Определите в процентах долю в обороте каждого товара, параллельно укажите в таблице накопительный итог (совокупный %).
5. Присвойте товарам АВС-класс.
Ориентируясь на совокупный процент, разделите товары на три группы: до 80% – категория А, от 80% до 95% — категория В, от 95% до 100% — категория С.
6. Проанализируйте полученные данные.
Бестселлеры находятся вверху таблицы, «просевшие» товары – вошли в С-категорию. Как только информация о продуктах с высоким и низким приоритетом получена, используйте ее в бизнес-целях. Жизненно важную продукцию – систематически пополняйте, невостребованный товар – выводите из ассортимента.
Пример ABC-анализа товара в Excel
Любой бизнес может извлечь выгоду из ABC-анализа. Чтобы иметь представление, как он работает на практике, рассмотрим пример ABC-анализа.
1. Возьмем маркетинговый отчет по продажам бытовой химии небольшого интернет-магазина за третий квартал 2022 года. Занесем данные в Excel-таблицу, сразу же отсортируем ассортимент по убыванию прибыли (работаем со столбцом «Итоговая сумма продаж»).
2. Определяем вклад каждого товара в общий объем продаж – делим итоговую сумму продаж отдельной позиции на сумму общей прибыли, выраженную в 100%. Прописываем формулу, высчитывающую проценты в столбце «Доля в обороте».
3. Рассчитываем совокупный процент – его считают в отдельном столбце накопительно, начиная с верхних строк таблицы.
4. Присваиваем каждой товарной позиции соответствующую категорию – А, В или С. На основании данных столбца «Совокупный процент» до границы 80% обозначаем товары категорией А, 80%-95% – категорией В, 95%-100% – категорией С. Делаем выводы.
Пример совмещения ABC и XYZ-анализа
ABC-анализ – быстрый, но недостаточно точный способ маркетинговых исследований. Основная проблема – он не отражает влияние внешних факторов на продажи. Сезонность, колебания спроса, эффективность рекламной кампании – все эти факторы учитывает XYZ-анализ.
Совмещенный АВС/XYZ-анализ даст максимально точную информацию о продажах, поэтому именно такая связка используется чаще всего. Сначала подбивают данные АВС-анализа, потом делают XYZ-анализ за тот же период и совмещают результаты. Обратимся к нашему примеру. Проведём XYZ-анализ представленного ассортимента.
Объединим в единую таблицу полученные результаты. Совмещенный вариант АВС/XYZ-анализа выглядит так:
Заключение
ABC-анализ быстро и без особых сложностей сегментирует любую базу данных на три группы. Выжимка ресурсов покажет топовые позиции и «самое слабое звено». Но для максимальной точности классификации желательно наряду с АВС-анализом проводить XYZ-анализ, в таком случае точность выборки будет близиться к 100%.
Источник: otzyvmarketing.ru Эльвина Амирханова
